İkna etmek satış sürecinin kilidini açan aşamadır. Doğrudan satış sektöründe müşteri adayınızla yapacağınız birebir görüşmede temel amacınız karşındaki kişiyi o ürünü almaya ikna etmektir. Ancak ikna sürecini yönetebilen girişimciler başarıya ulaşabilirler. Bu yazımızda ikna etme konusunda size yardımcı olacak bilgiler paylaşacağız.

 

Tutarlı Olmak

İnsanlar söyledikleri ile yaptıkları şeyler arasındaki bağlantı tutarlı olsun isterler ve tutarlı olan insanlara güvenirler. Tutarlılık ağızdan çıkanların aynı şekilde yerine getirildiğinde etkin hale gelir. Eğer siz de insanları tutarlılık ilkesi ile ikna etmek istiyorsanız taahhütlerde bulunmalı ve bir şekilde bu taahhütleri yerine getirmelisiniz. Doğrudan satış sektöründe müşteriye karşı güven oluşmak son derece önemlidir ve bu güveni yalnızca tutarlı davranışlar sergileyen girişimciler başarabilir. Daha net bir söylemle; eğer karşınızdaki kişiyi ikna etmek istiyorsanız tutarlı davranmalısınız.

 

Beğeni Unsurunu Tespit Etmek

İnsanlar, bağ kurdukları veya beğendikleri kişi veya nesnelere karşı daha rahat “evet’’ deme eğilimi gösterir. Bu beğenme sürecini satıcıdan başlatarak ürüne kadar ilerletebiliriz. Bir müşteri adayı ürünü cazibesinden ya da faydasından dolayı beğenir. Bu noktada satış işlemini gerçekleştirecek kişi müşteri adayının neye odaklandığını anlamaya çalışmalıdır. Müşteri için o ürünün hangi özelliği önemliyse beğeni unsuru olarak onu kullanmalıdır. Bu şekilde ilerleyecek satış sürecinde ikna etmek daha kolay gerçekleşecektir.

 

Toplumsal Kanıt Göstermek

İnsanlar ne yapacakları konusunda kendilerini kararsız hissettikleri zaman bir karara varabilmek için başkalarının eylemlerine ve aldığı kararlara bakarlar. Televizyon programlarında kullanılan kahkaha efektlerinin izleyiciler üzerindeki etkisi toplumsal kanıt ilkesinden kaynaklanır. İnsanlar diğer insanların yaptıklarını yaparlar. Kararsız kaldıklarında başkalarının yaptıklarına bakıp karar almaları sebebi tam olarak budur.  Hiç bilmediğimiz lokantalar arasından daha kalabalık olanı tercih etmemizin sebebi de karar verirken toplumsal bir destek, bir kanıt aramamızdandır. “En çok satan marka” vaadi, çoğu insanı ikna eder. Bir markanın iyi olduğunu söylemek yerine çoğunluğun o markayı ya da ürünü iyi bulduğunu söylemek en iyi ikna yöntemlerindendir. İnsanlar, “Çoğunluğun bir bildiği vardır.” diye düşünürler.

 

Doğrudan satış sektöründe girişimcilerin kullanabilecekleri ikna etme taktikleri aktardık. Girişimcilerin karar alma süreçleriyle alakalı daha fazla bilgi almak isterseniz hazırladığımız yazıyı okumanızı öneririz.